Un concesionario de GMC vendió el 99% de sus autos. GM aún lo considera un fracaso y no enviará más.

      Jay L Clendenin/Getty Images

      

      

      

      

      

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       Concesionario demanda a GM por escasez de inventario. Sun GMC afirma que GM lo está privando de autos, amenazando su negocio.

      

       El sistema de asignación presiona a los concesionarios. Los fabricantes de automóviles utilizan asignaciones para controlar el comportamiento y rendimiento de los concesionarios.

      

       El inventario de Sun GMC disminuye drásticamente. De 1,200 vehículos en 2017 a solo 501 en 2025.

      

       Los concesionarios enfrentan un ciclo de retroalimentación desafiante. Menor inventario conduce a menos ventas, empeorando su posición con los fabricantes de automóviles.

      

      

      

      

       En resumen: Sun GMC está demandando a GM por $15 millones, alegando que las prácticas injustas de inventario están crippling su negocio.

      

       Asistido por IA, revisado por editor

      

      Imagina que diriges un McDonald's. Tal vez no sea el más exitoso en tu área, pero vendes suficientes McLoquesea para obtener una buena ganancia y enviar a tu personal a casa cada noche con un cheque de pago. Pero gradualmente, notas que tu almacén ha comenzado a enviarte menos y menos hamburguesas y trozos de pollo. Y quien sea que esté a cargo de asegurarse de que tu máquina de batidos funcione? Ese tipo no ha estado aquí en años. Y luego, cuando te quejas a la corporación de que no tienes suficiente comida para servir a tus clientes, te recomiendan simplemente pedir Happy Meals de una tienda al otro lado de la ciudad y vender esos a tus clientes en su lugar.

      Y luego, cuando los clientes se quejan de la mala calidad y el servicio irregular, todos te señalan a ti. Probablemente estarías bastante enojado, ¿verdad? Tal vez incluso lo suficientemente enojado como para demandar. Digamos, por $15 millones? Eso es exactamente lo que está haciendo un concesionario GMC en Long Island, Nueva York.

      Según Automotive News, Sun GMC en Wantagh, N.Y., afirma que GM “ha estado privándolo injustamente de inventario para vender, lo que está causando un daño irreparable y perjuicio al negocio y buena voluntad de Sun,” amenazando la capacidad del concesionario para seguir operando.

      Los GMC no son hamburguesas, es cierto, y lo anterior es un poco una simplificación, pero no está tan lejos de la realidad. Sí, nos quejamos mucho de los concesionarios; es nuestro derecho como consumidores en una economía capitalista. Pero si piensas que hay enemistad entre compradores y concesionarios, deberías ver lo mal que están las cosas entre concesionarios y fabricantes de automóviles.

      Verás, cuando los clientes se sienten agraviados por un concesionario, votan con sus billeteras llevándose su negocio a otro lado. Pero los concesionarios, como los compradores, son clientes a su manera; tienen que comprar autos para poder venderlos, y a diferencia de nosotros, no pueden simplemente cambiar a un nuevo fabricante si sienten que los están estafando—y al igual que los clientes, casi siempre los están estafando. ¿Cómo? Se llama la asignación.

      En un mundo perfecto, los fabricantes de automóviles leerían nuestras mentes, construirían cada nuevo auto que podríamos necesitar en un año determinado y los distribuirían perfectamente por el país según cuándo/dónde los necesitamos. En el mundo real, los concesionarios reciben asignaciones del total de producción anual de un fabricante de automóviles basado en el rendimiento individual de ese concesionario, y una vez que esas unidades han sido asignadas, los grifos se cierran, sin importar cuán numerosos (o cuán vocales) sea tu base de clientes.

      En papel, es un sistema simple y basado en méritos: Si vendes más autos, obtienes más autos. Lo mismo es cierto para la calidad. Si vendes modelos mejor equipados y más caros, deberías (teóricamente, de todos modos) recibir más unidades de alto valor como ellos la próxima vez. Y si fuera tan simple en la práctica, probablemente todos estarían a regañadientes contentos con la forma en que funcionan las cosas. Pero, por supuesto, no lo es.

      Porque una franquicia de concesionario de autos nuevos no puede sobrevivir sin autos nuevos para vender, los fabricantes de automóviles pueden usar el sistema de asignación como palanca para lo que perciben como concesionarios que se comportan mal. Demasiadas puntuaciones de experiencia pobres o quejas de clientes comenzarán a acumularse. ¿Alguna vez te has preguntado por qué los drones de ventas se obsesionan con esas encuestas que envían? Créeme; podrían importarles un **** tu satisfacción. Cinco estrellas simplemente significa más autos.

      O al menos, debería. En el mundo real, los fabricantes de automóviles pueden usar la asignación para presionar a los concesionarios a hacer casi cualquier cosa. ¿Tu señalización es vieja? ¿No has renovado el edificio recientemente? ¿Tus ventanas no están lo suficientemente limpias, tu lote no está completamente despejado de escombros? Puede que no estés cumpliendo con los estándares establecidos en tu contrato de franquicia. Frota al fabricante de la manera equivocada, y podrías encontrarte de repente privado de lo que necesitas para mantenerte a flote.

      Y eso es precisamente lo que GM le está haciendo a Sun GMC, afirma el concesionario. Según su demanda, la compañía recibió una asignación de aproximadamente 1,200 vehículos en 2017; ese número ha ido disminuyendo desde entonces. En 2025, recibió solo 501. Cuando Sun se quejó de que no tenía suficientes vehículos para vender, GM supuestamente le dijo al concesionario que simplemente comprara autos de otro lugar (y pasara los costos más altos a un cliente, sin duda).

      Y de alguna manera, a pesar de vender el 99% de su inventario asignado, GM aún considera a Sun un concesionario de bajo rendimiento.

      El concesionario afirma que ha recurrido a almacenar autos usados en la sala de exhibición de vehículos nuevos solo para mantener el inventario en el piso. Para empeorar las cosas, el menor volumen de inventario del concesionario crea un ciclo de retroalimentación. Con menos autos entrando, menos ventas salen, degradando aún más su posición con la corporación.

      Así que, la próxima vez que vayas de compras de autos, recuerda, los chicos y chicas al otro lado de ese incómodo escritorio están siendo estafados tanto como tú. Esa información puede no ahorrarte dinero, pero podría hacerte sentir un poco mejor sobre tu inminente estafa.

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